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鈴木の日報 Vol.24～売るワンルーム営業報告～
ココ、〇〇って言う**会社**は注意。
AIがつくったような出だしですが、日報ブログは純度100％、鈴木が書いてます。関係ないですが、AIがつける「**」ってなんですかね。もはや * ←これ、AI文の象徴ですね。さて今回は、よく査定動画で「他社にも査定依頼されているとのことですが、ココなんていう説明を受けているかがポイントで、**〇〇って言ってくる会社はワンルーム売却を分かっていない**です」と話すポイントについてです。最近は複数社の比較検討～売却委任先を絞り込み、という手順でのご依頼が増えています。というか、ほとんどになってきています。売るワンルームも「複数社の比較」を推奨しており、見比べる作業は重要というスタンスですが、そもそも「**どこをどういう基準で比較するか**」がオーナー任せになっており、ここでズレが生じています。あ、* 付けるの面倒なのでもうやめます。
不動産の売却といっても、投資用ワンルームからタワマン、ビルや一棟収益、戸建てや土地に島なんてものまで、非常に多岐に渡ります。査定方法もおおきく変わるため、まず見るべきは「どのジャンルを得意・専門とするか」です。もちろん会社自体もですが、それ以上に「営業単位」で見ることが重要です。ほとんどの査定は「担当営業」が行うため、その人自身の専門性の高さが、査定の正確性に繋がります。【① 価格算出の方法】【② 買主についての説明】【③ 売却フローの案内】とそれぞれのポイントに関して、どこまで正確・的確な説明かを気にしてください。とくに注意したいのが「事実ベース」かどうか。「他社より優位に立つ」ため、誇張した内容でオーナーの期待を引くという営業は、その期待に沿う結果が伴わないことが目立ちます。担当営業の専門性は基本として、さらに「事実」と「肉付け」を切り分けることが重要です。
査定価格の算出方法。
比較するうえで「もっとも重要」なのは当然、査定価格です。いくら感じが良くて誠実でも、何百万も安く売るのはちょっと……となりますよね。ただし、「高い＝正義」でもありません。高い・安いとバラつくのであれば、それぞれの「根拠＝算出方法」を確認する必要があります。結論として、正解の算出方法は『銀行融資にもとづく価格査定』です。会社によっては「売出し事例」・「成約事例」・「土地値」にもとづいて査定してきますが、投資用ワンルームの査定としては不正解です。「成約事例も参考にならないの？」という疑問を持つ方もいそうですが、「どこを参考にするか」によります。〇〇万円で成約していたから、同額以上で売出しましょう・成約可能性があります、という『価格を参考にした提案』はNGです。家賃を筆頭に、部屋ごとに収支が異なることがほとんどのため、参考にすべきは『成約利回り』です。
価格は言ってしまえば「結果」です。銀行が「これだけ融資する」と決める過程を正確にトレースしないといけません。まとめると、比較検討で重要なファクターである「価格」。その査定根拠は「銀行融資額」にもとづいて計算されたものであるか。さらに、「正しい利回り帯」で計算されている銀行融資額なのか。と確認していきます……が当然、オーナー側がここまで深掘りして確認するのは難しいです（というか、そこまでいければ業者です）。査定価格はどうやって計算したか、できるだけシンプルな説明を希望してみて、当ブログの内容（物件収支・利回り・銀行融資というキーワード）に合致すれば、ひと安心といえます。利回りは補足として、「実質・表面」の2つがあります。このうち、表面利回りだけで査定しているケースは信頼度が2段階くらいダウンするのでご注意ください。つぎに② 買主について……と思いましたが、すでにけっこうなボリュームになったので次回にします。スキをみて更新するのでお待ちください！
本日もおつかれさまでした！
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