続・査定会社比較のポイント。

2点目は買主について、投資用ワンルームの特性をふまえた説明ができているかです。…あ、さすがに唐突すぎますね。複数社で比較検討する際の「見るべきポイント3つ」について、前回ブログのつづきです。【① 価格算出の方法】【② 買主についての説明】【③ 売却フローの案内】の2つめの説明からで、投資用ワンルームの場合は「買主の特殊性」を説明する必要があります。居住用の不動産であれば、買主の大半が「居住」を目的とします。そのため、売出し活動の一歩目は「買主をさがす」ところから始まります。なかには「このエリア・条件で物件をさがしている」という顧客がおり、売出し後すぐマッチングするケースもありますが、それも「合致する物件ありき」の買主です。これと真逆なのか投資用ワンルームの買主。買主＝不動産会社であり、「商品」として求めている点がおおきく異なります。

現市況のワンルーム価格は数千万円。この価格帯を現金一括で買うことは難しく、また「ワンルーム投資」の性質上、現金（自己資本）で買いたいという買主も多くありません。「査定価格の算出方法」で「銀行融資が重要」と触れましたが、買主のほとんどが「融資ありきの購入」ということも理由です。銀行融資を利用した購入の場合、個人客では「借入が困難」です。住宅ローンでない「投資・事業性ローン」のため、いち個人に対する融資は非常にシビアです。また、そこまでして投資用ワンルームを買いたいという個人客も、なかなかいません。そこで「中古の投資用ワンルームを仕入れ、提携している銀行融資を使って自社客へ再販売する」というビジネスモデルをもつ、不動産会社が買主筆頭となります。だれでも気軽に始められると思いきや、意外とクローズドな環境で循環している業界。このフレームを事前に把握できていれば、価格に対する納得感がより強まります。

---

ゴチャゴチャ言ってますが。

3点目は「売却フローの案内」について。先に触れた「価格」「買主」について、査定会社がしっかり説明できていれば、「じゃあどうやって売出しをして、いくらでだれが買うか」も自然と理解できます。翻って、「前提」の説明が曖昧・分かっていない・あるいは意図的に伝えない会社ほど、「独自のルートで余所ではできない高値売却が～」や、「偶々この物件をさがしているお客様がおりまして～」など、『根拠・意味が不明な提案』をしがちです。オーナー側が比較している以上、相手より優位に立つ必要がある。そのために「まず委任を受ける」ことが目的になる。そして、目的を履き違えた査定や提案にチカラを入れる。説明を聞いてると、なんとなく分かったような・期待できそうな気がするけど、よくよく振り返ると意味が分からない…。こんな提案に惑わされないよう、注意をはらって説明を受けてください。

と、2回にわたってゴチャゴチャと理屈っぽく述べましたが、ひと言でいえば『明確な根拠をもって・分かりやすく』説明提案してる営業かどうかを気にしてください。ふた言でいうと、ワンルーム売却は不安を感じる方が非常に多いため、『不安や疑問を先回りして解消・解決する働きかけ』があるかどうかもチェックポイントです。ひとつひとつの説明を精査しなくても、全体的な内容や雰囲気から感じ取れると思います。最後に、「未媒介で売出し提案」はできれば避けたほうが良いです。「査定はあくまで机上の空論なので、具体的なご紹介で実際に付く価格を見てご判断ください」と言われることがありますが、それはしっかり委任先を選定し、媒介契約後に進めるべき内容です。「実際の価格は知りたいし、聞くだけならまぁ…」で軽くOKを出したら、その後の価格報告や提案・アポも断りにくくズルズルと進み、気付いたらその会社の言われるままに契約……となるかもしれません。複数社で比較検討をしているなら、オーナー側も責任をもって選んでほしい、と最後に業者側の本音をお伝えして終わりにします。

---

本日もおつかれさまでした！

• ▶ LINEで無料査定を依頼する
• ▶ 売るワンルーム 公式ホームページ